有一種 Sales 叫 HR

在不少同業的聚會中，來自不同行業的 HR 有時都在感嘆：「其實我們都是 Sales，只不過是一個 in-house 的 Sales 而已。」

我係穆琛，跨國企業HR，FILLTURE CAREER COACHING LTD HR團隊的成員。

眾所周知，你作為 candidate 去 interview，固然要 sell 自己令 HR 有聘請你的意慾。但你有無想過在招聘過程中，HR 在背後亦需要下苦功去 sell 你？

HR 在 screen CV 後 shortlist 了部份 candidate 再進行 First Interview 後，便需要篩選合適的數個 candidates 予部門的 Line Manager 進行 Second interview。此時，HR 在向 line manager介紹candidate 時需要解釋為何覺得他們的 profile 合適、他們各自有甚麼特色、他們相對其他應徵者有甚麼比較優勢等等…… 如果 HR 所 “sell” 的 candidate 不合 line manager 意 (而事實上不少部門主管對 candidate 的要求亦甚高) 時，HR 便要重新在市場上刊登 job ads / 找獵頭去繼續無止境地 source candidate，直至滿足 line manager 的心意。

當 candidate 成功地通過 second interview 甚至 third interview 後， HR 便要進行出 offer 的程序。HR 會根據 candidate 的預期薪酬、市場薪酬數據、公司招聘預算等而撰寫 Hiring Rational，交給負責薪酬管理的 Compensation team 同事或管理層審批。該份 Hiring Rational 就像一份 sales brochure 般，列明 candidate 的過往經驗成就、強項、能為公司帶來的貢獻等等，再 justify 該預期的薪酬是否合理，若成功 「sell 到」的話便可以正式以公司名義向 candidate extend offer。

不要以為此時 HR 便完成「銷售任務」！有時 candidate 會在此刻表示已經收到另一間公司的 offer ，正在比較考慮那個 offer 較好。此刻，HR 便要千方百計說服 candidate，否則便很大機會損失了該理想的人選。由此可見， HR 在整個招聘過程中的銷售技巧可不少。作為 candidate，又可以如何協助 HR 進行「銷售」而留下良好印象呢？

我會建議求職者可以在 interview 時預先準備數個自身出眾的 selling points，而該系列的 selling points 可以是你過去工作的成就 (achievement)、你的成就相對於與其他人有何出眾之處、你擁有的專業資格、你負責過的大型 project、你曾經工作過的海外經驗等等，令 HR 見完你後便知道你的特色之處和可以如何 sell 你。曾經有讀者從事土木工程 (Civil Engineer) 行業，他將會去面試一份大型運輸公司的土木工程師職位， 在面試前我建議他預先準備了一份附件 (Apprendix)，有技巧地詳細表列過程負責過所有有關運輸的工程項目，在面試時根據該 Apprendix 向 HR 詳細地講述。這種技巧欣應不同的行業、工種有所調整，但主要的目的在 HR 問及前主動 take initative 向其提供自己的 selling point，這種 proactive 的做法會令不少 HR 眼前一亮，成功留下深刻印象。

除此之外，HR 還要在僱主品牌 (Employer Branding) 方面下銷售苦功，使而提高其公司的僱主品牌聲譽，例如獲得業界的獎項或被媒體曾報導過的人才發展計劃 (Talent Management Scheme) ，而這些資訊都能輕易在網上找到。Employer Branding 的資訊固然是要吸引求職者加入公司，若 candidate 能在面試時提及一些公司在關懷員工、發展人才、員工福利上所提倡的政策，能間接地讓 HR 知道你有了解公司的理念和背景，亦是一個在面試中的加分位。

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